​Les techniques que je vais partager dans cet article vont vous permettre de « feinter » votre cerveau pour déterminer un plus grand nombre et de meilleures options / alternatives lors de vos prises de décision. En effet, il est difficile de prendre la meilleure décision possible si vous ne disposez pas déjà de plusieurs options et si celles-ci ne sont que les premières qui vous sont venues à l’esprit…

Premièrement, sachez que le cerveau humain est fainéant et que, la plupart du temps, il se concentre uniquement sur la ou les deux premières solutions qu’il trouve. C’est l’héritage de notre système de survie où le cerveau prend les décisions en automatique, à partir d’idées, de souvenirs ou de situations similaires qu’il a gardé en mémoire. Et, si ce système a clairement fait ces preuves pour des situations « binaires » de type fuir ou combattre (les êtres humains sont toujours là pour en attester), cela peut conduire à « mauvaises » décisions – dans le sens où elles ne sont pas optimales - dans des situations plus complexes ou nécessitant plus de réflexion que d’action immédiate.

Deuxièmement, pour couronner le tout, notre cerveau a aussi tendance :

• à être trop optimiste (il n’envisage que la réussite, que tout va se passer comme prévu et sous-estime souvent le temps nécessaire pour faire les choses)
• à se concentrer uniquement sur des solutions connues (on a du mal à envisager un problème ou un choix sous plusieurs angles)
• et à privilégier le court terme (action immédiate) en oubliant souvent les conséquences à plus long terme.

Bref, notre cerveau est un outil merveilleux qui, le plus souvent, sert très bien nos intérêts mais, dans des situations ou face à des choix / décisions complexes, il peut être nécessaire de « l’aider » à prendre de meilleurs décisions grâce à plusieurs techniques.
 
Certaines de ces techniques sont assez évidentes, et déjà bien connues :

• Pour une estimation, faites toujours 3 hypothèses : une basse, une moyenne et une haute. Cela vous permet d’être préparé à toute éventualité. Bien sûr, chacune de ces hypothèses doit être assortie d’un plan d’actions pour savoir quoi faire si vous êtes en-dessous de vos prévisions ou comment réagir si vous êtes au-dessus
• Demandez un avis extérieur. Cela paraît évident, mais le point le plus important est de ne pas communiquer à cette personne votre opinion, votre choix ou les options auxquels vous avez pensé pour ne pas biaiser son avis. La personne (ou les personnes) doit choisir ou délivrer leur avis sans influence.

 
D’autres nécessitent de « piéger » votre cerveau pour qu’il aille au-delà de son fonctionnement habituel :

• Obligez-vous à élargir vos options et à en trouver entre 3 et 5 viables, au lieu de vous contenter de 2. Pour vous y aider, imaginez que vous ne pouvez choisir aucune des 2 options que vous avez déjà envisagées et posez-vous la question : « que pourrais-je faire d’autre ? ». Votre cerveau est programmé pour trouver des solutions, en lui retirant la possibilité d’utiliser les premières options trouvées, il se remettra au travail.
• Prenez chaque option envisagée, et au lieu de regarder ce qu’elle vous apporte, listez ce que vous rateriez en en choisissant une plutôt qu’une autre (cela s’appelle le coût d’opportunité). Cela vous permet de faire des comparaisons entre les options et donc de mieux les évaluer que si vous les considériez individuellement.

 
Enfin, trois techniques - souvent utilisées en conduite de projet ou pour lutter contre la procrastination – peuvent aussi vous aider dans vos prises de décision :

• Faites un « pre-mortem », cela consiste à vous projeter dans l’avenir (après que vous ayez choisi une option) en imaginant que ce choix ait été un échec et à expliquer les causes de celui-ci. Cette technique vous permet d’envisager de manière plus complète les conséquences d’une option et, surtout, de prévoir des alternatives ou des plans B pour pallier ses écueils potentiels.
• Chaque décision à laquelle vous faites face est en lien avec des objectifs qui vous sont propres (au niveau personnel, professionnel…). Listez tous les objectifs que vous souhaitez atteindre par cette décision (principaux et secondaires) et trouvez des options pour chacun d’entre eux, ensuite recommencez en déterminant quelles options peuvent répondre simultanément à plusieurs de vos objectifs. Evidemment, il y a peu de chance qu’une option répondre à tous vos objectifs, mais cela vous permettra d’avoir une base comparative et surtout de choisir en conscience selon vos objectifs prioritaires.
• Le cerveau est programmé pour atteindre des objectifs, donc si vous lui donnez une échéance, il se préparera pour la tenir. Toutefois, nous avons aussi tendance à procrastiner, donc « programmez » votre cerveau pour lui faire générer plusieurs options en utilisant un dispositif déclencheur. C’est le fait de déterminer une date à laquelle la décision doit être prise et, surtout, d’en parler à plusieurs personnes qui, à la date dite, vous demanderont des comptes.

 
Bien évidemment, ces différentes techniques peuvent être combinées entre elles. D’ailleurs, n’hésitez pas à le faire, surtout au début, quand vous expérimentez leur mise en pratique.
Par exemple :

• (1) Trouver 3 à 5 options viables (question « que pourrais-je faire d’autre ? ») + (2) pre-mortem pour chacune d’entre elles
• (1) Demander plusieurs avis extérieurs + (2) lister vos objectifs (par rapport à vos options et celles proposées par les autres)
• (1) Lister vos objectifs + (2) élément déclencheur
• …

 
La prise de décision est souvent un facteur de stress, mais rappelez-vous qu’il y a rarement de décision inéluctable. Si vous faites un choix et que celui-ci ne vous satisfait pas, avec de l’imagination vous pouvez trouver d’autres options.

Bonne prise de décision !
 

Source : les principales informations utilisées pour cet article sont issues de l’article« surmontez vos préjugés » de Jack B. Soll, Katherine L. Milkman et John W. Payne, » de la Harvard Business Review (édition française), Avril-Mai 2016

Le RGPD, tout le monde en parle, mais concrètement qui est impacté et comment ? Ce sont les questions que tous les entrepreneurs et les créateurs d’entreprise se posent.
Afin de vous donner un éclairage pertinent sur cette question, j’ai sollicité Ariane Mangin, du cabinet Mangin Avocat, spécialiste du droit des affaires. Elle a accepté de répondre à quelques questions pour vous aider à mieux appréhender les aspects juridiques auxquels vous serez confrontés avec ce nouveau règlement.
 
- Pouvez-vous m’expliquer en quelques mots l’objet du RGPD ?
Le RGPD s’inscrit dans la continuation de la réglementation européenne relative à la protection des données personnelles déjà existante et poursuit trois objectifs :

• Renforcer les droits des personnes physiques concernées c’est à dire dont les données personnelles font l’objet de traitement ;
• Responsabiliser les acteurs traitant les données c’est à dire les responsables de traitement de données personnelles et les sous-traitants ;
• Crédibiliser la réglementation européenne en renforçant significativement les sanctions et en instaurant une coopération accrue entre les différentes autorités de contrôle des états membres de l’UE lorsqu’elles seront en présence d’un traitement de données personnelles transfrontalier.

 
- Qu’est-ce qu’un traitement de données personnelles ?
Les données à caractère personnel sont définies comme toute information permettant d’identifier directement ou indirectement une personne physique. Le domaine est particulièrement vaste : il peut s’agir par exemple, d’un nom, mais aussi d’un email, d’un numéro de sécurité sociale, de données biométriques, d’une plaque d’immatriculation, d’un identifiant en ligne ou même d’un numéro d’IP.
Au sens du règlement européen, un traitement consiste en toute opération effectuée ou non à l’aide de procédés automatisés et appliqué à des données à caractère personnel, telles que la collecte, l’enregistrement, l’organisation, la structuration, la conservation, l’adaptation ou la modification, l’extraction, la consultation, l’utilisation, la communication par transmission, la diffusion ou toute autre forme de mise à disposition, le rapprochement ou l’interconnexion, la limitation, l’effacement ou la destruction.

- Qu’est-ce qu’un responsable de traitement de données personnelles, qu’est-ce qu’un sous-traitant ?
Le responsable d’un traitement de données personnelles est celui qui détermine les finalités et les moyens du traitement. En d’autres termes pour identifier un responsable de traitement, il faut se demander pour quelles raisons ce traitement a-t-il lieu et qui l’a entrepris. Par exemple les entreprises qui stockent, collectent et utilisent les données personnelles de leurs clients, de leurs fournisseurs ou de leurs employés sont des responsables de traitement.
Un sous-traitant est celui qui traite des données personnelles pour le compte d’un responsable de traitement. Un gestionnaire de paye par exemple pour établir les bulletins de salaire, va traiter des données personnelles de salariés pour le compte d’un employeur. Il aura donc la qualité de sous-traitant du responsable de traitement employeur.

- Concrètement pour les entrepreneurs, quels seront les impacts ?
Le règlement s’applique à tout traitement de données à caractère personnel, automatisé ou non : il concerne donc la quasi-totalité des acteurs économiques, y compris ceux situés à l’étranger dès lors qu’ils s’adressent à des personnes situées dans l’Union Européenne.
A la différence des dernières réglementations en la matière qui reposaient sur un régime de déclaration ou d’autorisation, le RGPD repose sur une logique de conformité dont les acteurs sont responsables.
Tout acteur économique devra ainsi, à tout moment, être en mesure de démontrer qu’il a pris l’ensemble des moyens nécessaires et appropriés pour veiller au respect de la conformité.

- Quelles sont les actions à mettre en place par les entrepreneurs pour être en conformité avec le RGPD ?
La première chose à faire pour les opérateurs économiques est de cartographier, c’est à dire d’entreprendre un audit exhaustif de l’ensemble des traitements de données personnelles, internes et externes, qu’ils sont amenés à réaliser dans le cadre de leur activité et d’identifier leurs différents sous-traitants le cas échéant.

- Pouvez-vous détailler les obligations nouvelles des entrepreneurs sur quelques exemples ?
Les principes de responsabilisation et de protection des données dès la conception, sont des éléments majeurs dans la compréhension du RGPD.
Le premier signifie que désormais, la protection des données personnelles devra être au cœur des préoccupations des acteurs lorsqu’ils mettront en place un produit ou un service.
Le second implique qu’afin d’assurer une protection optimale des données personnelles qu’ils traitent de manière continue, les responsables de traitements et les sous-traitants devront mettre en place des mesures de protection des données appropriées et être en mesure de démontrer cette conformité à tout moment.
Parmi les obligations qui vont s’imposer aux entrepreneurs on peut citer par exemple, l’obligation de garantir la sécurité et la confidentialité des données personnelles traitées ou celles découlant du renforcement des droits des personnes physiques : consolidation des obligations d’information, restrictions en termes de recueil de consentement, nouveau droit à la portabilité des données, effacement, etc.…
Les entrepreneurs devront également dans certains cas désigner un délégué à la protection des données et s’ils effectuent des traitements à risque, ils devront réaliser une étude d’impact complète, faisant apparaître les caractéristiques du traitement, les risques et les mesures adoptées.
 
- Quels sont les risques juridiques auxquels font face les entrepreneurs qui ne sont pas en conformité avec le RGPD ?
Le RGPD confirme les pouvoirs de contrôle et d’investigation de la CNIL et alourdit très significativement les sanctions applicables en cas de manquement.
Selon la catégorie de l’infraction, les entreprises peuvent encourir une amende administrative d’un maximum de 20 millions d’euros ou de 4% du chiffre d’affaires mondial total de l’exercice précédent, le plus élevé des deux montants étant retenu.
Compte-tenu des sanctions encourues, il est fortement recommandé d’une part, d’initier dès à présent les actions de mise en conformité avec le RGPD, (si ce n’est déjà fait) et d’autre part de se faire conseiller dans cette démarche, les avocats, en tant que professionnels du droit étant  les mieux placés pour cela.
 
​
Merci beaucoup à Ariane Mangin d’avoir accepté cette interview et partagé ses précieux conseils.
Si vous souhaitez en savoir plus ou la contacter vous pouvez le faire via son site Internet : www.mangin-avocat.com

Pivoter c’est quoi ?
En fait, un pivot – dans le langage des startups, et plus particulièrement de la méthode Lean Startup – c’est un changement de cap, partiel ou total, concernant votre produit, votre stratégie ou tout autre élément de votre business model.
Il y a lieu de pivoter lorsque l’hypothèse initiale qui sous-tend votre activité ne se confirme pas ou plus. Il est alors temps de revoir vos hypothèses / votre business model pour en identifier un(e) qui s’adaptera mieux à votre marché et permettra à votre activité de croître.
Les chiffres qui sont avancés, pour les startups, en matière de pivot sont :

• 9 startups sur 10 ont pivoté
• 1 fois sur 2, le pivot est total (i.e. le modèle économique est entièrement transformé).

 
Petit rappel sur le Lean Startup
Le Lean Startup, développé par Eric Ries, c’est apprendre comment créer une activité viable sur le long terme, en testant et en mesurant chacune de vos hypothèses et de vos actions, en se concentrant sur l’essentiel pour valider votre activité avec un minimum de ressources.

OK, c’est bien pour les startups, mais pour tous les entrepreneurs ? Vraiment ?
En fait, le Lean Startup est fondé sur la nécessité de s’adapter rapidement à son marché, ce qui est une réalité pour toutes les entreprises.
Cette méthode a pour but de toujours tirer des enseignements de vos actions et de réagir vite pour vous adapter. Certes, c’est pertinent pour les startups, mais ne croyez-vous que cela l’est aussi pour tous les entrepreneurs ?
L’objectif de chacun n’est-il pas d’atteindre la croissance par l’adéquation produit / marché ?
Il me semble… donc le pivot est définitivement quelque chose à prendre en compte dans votre activité entrepreneuriale. S’acharner sur une idée ou une stratégie qui ne porte pas ses fruits est contre-productif, voire fatal.
 
La décision de pivoter demande du courage et surtout de la prise de recul
Il n’est jamais facile de faire le constat que les choses ne se passent pas comme on les avait imaginées. C’est pour ça, que lorsqu’il s’agit de décider entre pivoter ou persévérer, notre cerveau peut nous jouer des tours.
Il existe 2 principaux biais cognitifs qui peuvent nous aveugler et nous pousser à persévérer même dans une situation où pivoter serait plus pertinent.

• Le biais de confirmation qui fait que l’on ne recherche, et retient, que les informations qui confirment notre croyance (= persévérer).

La décision de pivoter demande donc de prendre du recul pour ne pas vous retrouver « coincé » dans ces biais. D’ailleurs, n’hésitez pas à solliciter votre équipe ou des personnes extérieures à l’entreprise pour vous aider à faire le point avec lucidité.
Enfin, pivoter demande du courage car, dans l’imaginaire populaire cela peut s’apparenter à un « échec », alors qu’il s’agit en fait d’une réorientation. Mais, particulièrement en France, la peur de l’échec est encore forte, tout simplement car c’est assez mal accepté socialement (même si les mentalités commencent doucement à évoluer sur ce sujet).
Pour vous rassurer (si besoin), sachez que pivoter ne veut absolument pas dire repartir de zéro. La base de votre pivot se fera sur les apprentissages que vous avez faits, sur la connaissance que vous avez de vos clients et de votre marché. Il s’agit d’adaptation à de nouvelles données et de réorientation.
 
Comment savoir s’il est temps de pivoter ?
Tout d’abord, vous ne pouvez savoir si vous êtes dans la bonne direction sans mesure. Donc pour prendre vos décisions au quotidien, vous avez besoin d’avoir des indicateurs fiables et pertinents (et non des indicateurs de complaisance qui ne sont là que pour vous faire vous sentir bien à biais de confirmation) pour vous servir de base d’analyse.
Et, je ne vous apprends rien, ces indicateurs doivent être passés en revue très régulièrement. Il n’y a pas d’indicateurs « universels » qui fonctionnent pour toutes les activités, à vous de déterminer ceux qui seront pertinents pour vous à l’instant T, ce qui implique aussi de les réévaluer fréquemment par rapport à vos nouveaux objectifs.
 
Il existe différents types de pivot
Eric Ries décrit dans son livre « Lean Startup » 10 types de pivot possibles. Certains s’appliquent principalement aux startups, mais la plupart sont des pivots envisageables par toutes les entreprises.
 
Vous les trouverez dans le tableau ci-dessous : 
Source : « Lean Startup », Eric Ries, 2015 Pearson France

A la lecture de ce tableau, je suis quasiment sûre que vous vous dites que vous avez déjà pivoté sans le savoir. Cela fait partie du quotidien d’une entreprise qui veut se développer car l’adaptation au marché est le maître mot de la croissance.
 
Pivoter n’est pas une décision anodine
Sans vouloir tenir un discours alarmiste, pivoter peut avoir des impacts multiples sur votre activité. Il est impératif de les identifier et d’en mesurer l’incidence pour votre entreprise avant de prendre votre décision.
Cela peut, par exemple, impacter :

• Vos clients, ils pourraient être surpris, voire se désengager, en cas de nouveau produit ou nouveau modèle économique dans lesquels ils ne reconnaitraient pas
• Vos investisseurs, si vous faites un pivot conséquent, cela peut remettre en question leur participation
• Votre équipe, s’ils ne se reconnaissent pas dans cette nouvelle stratégie et qu’ils décident de voir si l’herbe est plus verte ailleurs
• Etc…

Impliquer les différentes parties prenantes, ou tout du moins les informer, en amont vous permettra de limiter les effets potentiellement négatifs de votre pivot.
 
En bref…
L’entrepreneuriat est une démarche d’apprentissage continu et d’adaptation, donc si vous choisissez de pivoter, dédramatisez et dites-vous que cette décision est au service de la viabilité et du développement de votre activité.
La clé du développement de votre entreprise, au-delà de la décision de pivoter ou non, est de ne pas se reposer sur vos lauriers et de toujours vous remettre en question.

Les objections sont la bête noire des entrepreneurs, particulièrement celles relatives au prix.
Dans cette vidéo, j'aborde 4 techniques, faciles à mettre en oeuvre, pour justifier votre prix, sans forcément le baisser.
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​A vous de jouer !

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En tant qu’entrepreneur, on voit souvent uniquement les aspects négatifs de la concurrence. Et c’est vrai, avoir des concurrents peut impacter votre entreprise : prix moins chers, gamme de produits plus complète, moyens de livraison plus rapides…
Mais, il faut voir plus loin et modifier sa perception pour se dire : « génial de la concurrence ! ». Il ne s’agit pas d’une application quelque peu bizarre de la méthode Coué, mais plutôt d’adopter un point de vue différent sur la présence de concurrents sur votre marché (qu’ils soient préexistants à votre entrée sur ce marché, ou qu’ils soient les derniers arrivés).
 
Alors, concrètement, à part piquer nos clients (je force le trait), à quoi peuvent bien servir ces concurrents que l’on craint tant ? La première chose c’est à confirmer dans le temps qu’un marché existe pour nos produits ou services. Et la deuxième : A NOUS AMELIORER !
Eh oui, notre objectif est certes de faire de notre entreprise, la meilleure entreprise possible et de nos produits ou services les meilleurs du marché, mais sans réelle stimulation extérieure, plusieurs écueils nous guettent :

• Se reposer sur nos lauriers : notre produit marché bien, les clients sont contents… que demander de plus ? jusqu’à ce qu’un nouveau concurrent arrive et qu’il rencontre plus de succès, et là il faut tout d’un coup se mettre à repenser notre offre et notre produit
• Proposer un bon produit ou service, sans chercher à proposer le meilleur. Il suffit que des concurrents se mettent à innover ou de nouvelles entreprises à se lancer sur notre créneau pour que notre « bon » produit ou service soit mis de côté par nos clients et que l’on doive se remettre en question

 
La présence de concurrents est une source de stimulation constante pour nous et notre entreprise, afin de :

• Se remettre en question et rester à l’écoute des besoins de nos clients
• Se différencier de nos concurrents pour offrir le meilleur produit ou service, le plus adapté à nos clients
• Apprendre des autres, en effet vos concurrents sont probablement meilleurs que vous dans certains domaines (communication, marketing, commercial…), les observer vous donnera l’occasion de vous améliorer et voir ce qu’ils tentent de nouveau, qui marchent bien et dont vous pourrez éventuellement vous inspirer.

 
Bref, vous avez des concurrents ? Soyez contents ! (je n’ai pas pu résister à cette petite rime finale…).

OK, le titre de cet article est un brin provocateur… Mais c’est pour attirer l’attention sur une des grandes problématiques que rencontrent les consommateurs, et donc dans le lot vos clients : L'INDÉCISION !
On croit souvent, à tort, que plus l’on offre de produits aux clients plus il y a de chance qu’ils achètent. En fait, il n’en est rien et c’est lié au paradoxe de l’abondance.
 
Ainsi, le paradoxe de l’abondance (en simplifiant) fait que lorsque l’offre commence à être trop importante, le nombre de choix de produits (ou de services) possibles « bloque » le cerveau de vos clients et ils ne sont plus en mesure de faire un choix. Cet « hyperchoix » paralyse les clients dans l’achat – ils sont donc de moins en moins susceptibles de passer à l’acte – et peut même générer de la frustration ou de l’insatisfaction si, dans cette offre pléthorique, ils ne trouvent finalement pas le produit « idéal ».
Sans tomber dans l’infantilisation de vos clients, proposer une gamme plus réduite de produits, ou même parfois un produit unique, peut vous permettre de faire plus de ventes. Evidemment, cela implique que :

• Votre produit répond bien à un besoin chez vos clients
• Les clients auxquels vous proposez votre produit sont bien dans votre cible
• Le prix auquel vous vendez votre produit est bien accessible pour vos clients.

Sans ces 3 éléments, que vous proposiez un ou des centaines de produits, vos ventes ne seront pas à leur maximum.
 
Pour servir au mieux vos clients, l’essentiel est de leur apporter un produit qui correspond à leur besoin et un service client irréprochable et, pour cela, nul besoin d’avoir une gamme de produits très étendue.
 
Par ailleurs, proposer une large gamme de produits présente, côté vendeur, des inconvénients auxquels l’on ne pense pas toujours. Cela peut être :

• La nécessité de former votre force de vente à beaucoup de produits
• Gérer beaucoup d’achats de matières premières différentes (pour tous vos produits)
• Disposer d’un espace de stockage conséquent pour vos différents produits
• Utiliser différentes techniques de fabrication pour donner vie à vos produits
• …

Chacun de ces points n’est qu’un exemple, mais ils peuvent tous représenter des coûts supplémentaires, en termes financiers mais aussi en termes de service client.
Démultiplier les produits peut réduire l’efficacité de votre service client. Aujourd’hui où l’offre de produits est quasiment illimitée, ce qui peut faire la différence entre vous et vos concurrents c’est l’expérience client. Elle se compose de toutes les étapes de la vente : avant, pendant et après. En proposant une gamme restreinte de produits, vous mettez toutes les chances de vos côtés pour offrir le meilleur service possible à vos clients.
Une bonne expérience client est un des grands critères différenciants pour les clients et si leur vous proposez un produit ou une gamme restreinte de produits bien ciblés, ils vous seront reconnaissants de faciliter leur achat. Cette reconnaissance est le premier pas vers la fidélisation client et, dans tous les cas, un avantage certain pour que, lors de leur prochain achat, vous soyez le premier auquel ils pensent.
 
Ainsi, les avantages à proposer une gamme de produits restreinte sont multiples :

• Faciliter le passage à l’achat de vos clients
• Réduire vos coûts
• Proposer un meilleur service client et donc, améliorer leur expérience client

 
Enfin, vous me direz, que veut dire une gamme restreinte de produits. Il n’y a bien sûr pas de réponse unique, cela dépend de ce que vous vendez et de comment vous le vendez. Imaginez une épicerie de quartier et un hypermarché, le nombre optimal de produits ne sera pas le même. Comme pour toute question où la réponse dépend du contexte, vous devrez tester différentes hypothèses (ici, nombre de produits) pour savoir ce qui convient le mieux à votre activité.

CE QU'IL FAUT RETENIR...
​Proposer une gamme très large de produits à vos clients peut rendre leur achat difficile, voire impossible, et générer chez eux de la frustration.
Côté fabrication, le fait de proposer une large gamme de produits peut avoir une incidence négative sur vos coûts et la qualité de votre service client.
En proposant une gamme restreinte de produits, vous pourrez ainsi faciliter l’acte d’achat chez vos clients et réduire vos coûts, tout en proposant une meilleure expérience d’achat à vos clients et en augmentant les chances qu’ils reviennent faire des achats chez vous.

En tant qu’entrepreneur, on a souvent l’œil rivé sur les ventes, et donc sur le chiffre d’affaires qu’elles génèrent ! Et c’est une bonne chose, mais ce n’est absolument pas suffisant !
On se méprend souvent sur ce que signifie la croissance de nos ventes :

• Cela signifie soit que l’on a vendu à plus de clients, soit vendu plus aux mêmes clients
• En revanche, cela ne signifie PAS que l’on fait plus de bénéfices, ni que l’on a plus de trésorerie !

Cela parait contre-intuitif, mais c’est vrai. Cette constatation repose sur 2 éléments-clés de la gestion d’entreprise, que l’on connaît bien, mais que – dans le feu de l’action – on oublie ou sur lesquels on ferme les yeux face à la satisfaction d’avoir « fait une vente » …
Et c’est là que le bât blesse !
 
Voici un rappel -nécessaire - de ces 2 notions essentielles :
Le fait de faire des ventes (c’est-à-dire générer du chiffre d’affaires) ne garantit pas de faire une marge suffisante et cela pour diverses raisons :

• S’il on accorde des remises qui diminue (trop) nos marges
• Si notre prix de vente n’est pas correctement fixé et donc que notre marge (même sans accorder de remise) ne suffit pas à couvrir nos charges ou à nous apporter suffisamment de trésorerie

Le fait de disposer d’une trésorerie suffisante est l’un des éléments les plus importants (si ce n’est LE plus important) à la survie et la pérennité de votre entreprise. Pourquoi ?

• Car même en faisant des ventes, en fonction des délais de paiement que l’on accorde (ou de ceux que « s’octroient » tout seuls) les clients, l’argent ne rentre pas effectivement dans la caisse quand on en a besoin et alors même que l’on a des charges à payer
• Car les coûts peuvent augmenter de manière progressive et, même sans accorder de remise imprudente, grignoter la trésorerie.

 
OK, maintenant que l’on a remis au centre de nos préoccupations le maintien (ou l’accroissement) de notre marge et la surveillance étroite de la trésorerie, concrètement que faire au quotidien pour maintenir cette vigilance ?
(1)On raisonne en marge plutôt qu’en chiffre d’affaires
Par exemple, avant chaque rendez-vous commercial, on fait un rapide calcul des remises possibles (si l’on souhaite en accorder, mais la pertinence de baisser ou non ses prix est un autre débat, que je traiterai dans un autre article) et de leur impact sur notre marge.
Dans tous les cas, il faut être parfaitement au fait de la structure de nos coûts et recalculer régulièrement le coût de revient des produits ou services que nous proposons pour ne pas voir s’éroder notre marge avec le temps.
 
(2)On met en place un suivi très régulier de la trésorerie et un système de relance d’impayés
Pour cela, il faut avoir au préalable fait une double analyse :

• Quels sont les délais de paiement que nous demandent nos fournisseurs et pourrions-nous les renégocier ?

• Quels sont les délais de paiement que l’on peut réellement accorder à nos clients ? Sachant qu’il ne sera pas toujours possible d’agir dessus certains secteurs d’activité ayant des usages spécifiques.

 
La première chose à mettre en place est donc un suivi très précis des dates de règlement prévues. Tous les outils bureautiques ou de CRM (Customer Relationship Management) d’aujourd’hui permettent de paramétrer des rappels automatiques à dates fixes.
De fait, particulièrement pour les TPE ou les PME, les clients n’ont pas toujours un suivi performant de leur comptabilité fournisseurs et peuvent donc – de manière non intentionnelle – ne pas nous payer dans les temps. Un rappel, courtois, est une bonne façon de les inciter à l’action. Parfois, cela suffit.
Pour les cas où ce premier rappel ne porterait pas ces fruits, il faut ensuite mettre en place un système de relances graduelles et de plus en plus rapprochées dans le temps pour les payeurs les plus récalcitrants.
 
Enfin, s’il n’est pas possible de raccourcir les délais de paiement des clients, il est en revanche possible de faire 3 choses (dont 2 permises par la loi française que l’on indique machinalement sur les factures mais que l’on applique rarement) :

• La possibilité d’accorder un escompte aux clients qui paient avant l’échéance (dans une mesure précise). Evidemment cet escompte doit être calculé au plus juste en fonction de ce qu’il fait « gagner » en trésorerie et ce qu’il fait perdre en marge.
• La possibilité d’appliquer des pénalités de retard. C’est une solution que je ne recommande pas en premier lieu car les relations commerciales peuvent s’avérer tendues par la suite.
• La possibilité de demander des acomptes au paiement (sans forcément les conditionner à l’obtention d’un escompte). Comme pour les délais de paiement client, cette option ne sera pas envisageable pour tous les secteurs d’activité, ni tous les produits et services.

 
En résumé, suivre son chiffre d’affaires est une bonne pratique pour gérer son entreprise, mais il est impératif de suivre aussi – a minima – ses 2 sous-jacents : la marge et la trésorerie.

CE QU'IL FAUT RETENIR...
Augmentation du chiffre d’affaires ≠ augmentation de la marge
Les 2 éléments-clés, liés au chiffre d’affaires, à surveiller sont : la marge et la trésorerie. Il faut donc raisonner en marge plutôt qu’en chiffre d’affaires et avoir une très bonne connaissance de vos coûts.

Pour cela, il est possible concrètement de :

• Négocier les délais de règlement fournisseur
• Proposer des escomptes, des acomptes de paiement ou appliquer des pénalités de retard aux clients

Mettre en place un système de relance d’impayés efficace 

Via le réseau Action'Elles, qui accompagne les entrepreneures au féminin, nous vous proposons un atelier axé le commercial car cela est souvent une difficulté dans la vie d'une entrepreneure.

Venez adopter les bons gestes pendant l'atelier "Comment traiter les objections pour développer la relation client et mieux vendre ?" :

Jeudi 1er juin 2017
de 14h à 17h
CRA
45 rue Vivienne 75002 Paris
Métro : Bourse ou Grands Boulevards

N'hésitez pas à vous inscrire grâce à ce lien : https://yurplan.com/event/Atelier-Comment-traiter-les-objections-pour-developper-la-relation-client-et-mieux-vendre-01-06-17/16652
 
Programme :

• Identifier les objections

         › Les objections les plus courantes
         › Catégoriser les objections
         › Quel besoin se cache derrière l’objection ?

• Répondre aux objections

         › Adopter la bonne posture face à l’objection
         › Process général de traitement des objections
         › Comment répondre à chaque type d’objection ?

• Conclure & anticiper

         › Techniques de conclusion
         › Capitaliser sur chaque rendez-vous pour développer les relations client

La matrice d’Eisenhower est un outil, certes assez connu, mais que l’on oublie souvent de mettre en application pour mieux organiser son temps et à gérer ses priorités.
Elle propose une classification des tâches selon 2 axes :

• Degré d’urgence
• Degré d’importance

 
Pour pouvoir bien utiliser la matrice – le classement des tâches étant fondé sur votre appréciation subjective de ces 2 notions – il faut bien être au clair sur leurs définitions.

• Une tâche urgente est une action qui doit être accomplie dans les plus brefs délais qu’elle soit significative ou non.

Ex. : remplir et envoyer votre déclaration d’impôts (si vous êtes à 3 jours de la date limite)

• Une tâche importante est une action qui a un poids très important – elle est vraiment significative – mais qui n’est pas nécessairement à accomplir rapidement

Ex. : organiser les vacances d’été (si l’on est au mois de Février)

Il faut un peu de temps avant de maîtriser cet outil, la principale difficulté étant l’appréciation de l’urgence et/ou de l’importance de la tâche. Pour vous y aider, n’hésitez pas à challenger l’allocation de chaque tâche en justifiant clairement son importance et/ou urgence !

INFORMATIONS PRATIQUES :
CONFÉRENCE GRATUITE
Jeudi 11 Mai 2017
19h00 - 21h00
64 rue Fondary - 75015 Paris